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微商洞察客户需求,只需要这4步就够了!

货源类别:微商怎么做时间:2018-01-02 11:23:53

  销人最喜欢说的一个词就是“洞察”。洞察是切营销的核心。

  按照通用的解释,所谓洞察就是通过一定途径了解目标消费者的需求,然后想办法满足他们的需求。

  但这个解释还是太大太抽象。并且,我们到底该如何进行有效的洞察呢?洞察有没有什么行之有效的套路和步骤呢?

微商洞察客户需求,只需要这4步就够了!

  先来看一张有名的照片:

  这是是1964年《中国画报》封面刊出的“铁人王进喜”的一张照片。这张照片,正是王进喜在当时被刚刚发现的大庆油田的石油里工作的照片。

  问自己两个问题:

  1、你能从这张照片里看到什么?

  当时的石油勘探开发环境很恶劣?

  王进喜穿着保暖棉袄,所以当时是冬天?气温很低?

  2、你从这张照片里得到了哪些收获?

  王进喜不怕艰苦的精神很伟大,非常值得我们学习?

  我们今日的幸福生活是当时的工人们辛苦工作奠基的,所以我们要更加珍惜眼前的生活?

  恐怕大部分人从这张照片里看到的和想到的,就是以上这些了吧。

  但当时有一家日本石油公司的科学家,看到这张照片后,却发觉了一些不一样的东西,他们从照片的细节出发,进行了如下的推导:

  1、他们根据照片上王进喜的衣着判断,只有在北纬46度至48度的区域内,冬季才有可能穿这样的衣服,因此推断大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间。

  2、通过照片中王进喜所握手柄的架式,推断出油井的直径;

  3、从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度,推断出油田的大致储量和产量。

  4、石油储量巨大,中国石油勘探建设能力不足,应该会很快向国外招标。

  由此,这家日本石油公司,立即组织研发部门研制生产了用于大庆油田的勘测开发设备。果不其然,中国政府在两个月后就向国外公开采购设备。而这家日本公司的设备由于最符合需求并且已经有样品,立即就中标了,赚了一大笔钱。

  什么是洞察?通过一张照片,赚了一大笔钱的日本公司,就展现了其牛逼的洞察力。

  因为大部分人只懂观察,而非洞察。

  观察是:我看到了,我知道了。

  而洞察是:我为什么要去看?我该怎么看?我看到了哪些?我没看到哪些?我该知道哪些东西?我知道了以后那我该怎么办?

  许多人微商在与客户相同历程中,过于浮躁地、快速地想把产物推给客户,却纰漏了客户的真正需求。成交率低最重要的题目在于没有找到客户的真实需求,怎样发掘到客户的真实需求直到成交?

   一、状态式发问法

  我们很难去成交不相识的客户,顶尖的人都在问,问完就能成交。状态式发问便是资助我们相识客户的需求。

  了解对方的状况与背景等基本情况,也叫诊断式提问。比如你发现牙黄之前有吃什么食物的习惯啊,后来有没有做过什么治疗保护啊,效果怎么样啊?

  这样一问,那么她就会一一道来了,知道了这些,那你就知道客户在担忧什么问题。

  任何人都很难成交自己不了解的人,就像医生给病人看病,医生不问诊,病人不说哪里疼那怎么看病是吧。所以成交要先从问开始,就像医生问完后就告诉你这是对症下的药,去买单吧。

  状态式发问便是通干涉客户一些需求相干的题目,来真正找到客户的需求。

   二、问题式提问寻找痛点

  痛点式发问简略说来便是经过提痛点题目,让客户以为到本身题目的紧张性。贩卖就应该从痛点动手,要让客户看到本身痛点,包罗已往的痛楚与将来的痛点。没有痛楚就要找出他将来的大概产生的痛点。

  销售从痛点入手。包括过去的痛点和未来的痛点,没有痛点就要找出痛点。

  “你之前也选择过其它产品,为什么不接着使用呢?”

  这句话可以将价格贵,服务差,效果不好等原因挖出来。你的皮肤题目要是连续不办理,有没有大概你老公对你的爱淘汰而出轨呢?这便是发掘将来大概产生的痛点。

   “关于选择美肤产品,您最担心的问题是什么?”

  对方可能会说我皮肤油性大,我担心买到的不是我针对我皮肤的。这些都是客户的痛点,知道了这些,成交是否容易了些。

  这就找到了对方的痛点,一定要用发问的方法让客户本身说出痛点,更有利于你成交。

   三、成交式提问

  当了解客户的状况,找到客户的痛点,放大痛苦后,通过成交式提问,那基本就能成交了。

  “我能帮您解决以上所有问题,你愿意试一下吗?”后面通过专业知识导向你的产品和服务。

  成交是有逻辑的,成交是有迷信的,经过有用的题目连接起来,就可以构成一整套话术,经过这种方法去贩卖成交率至多提拔3倍以上。

  每种要领都要问5个题目,至多有20个题目,固然这些题目你可以事前预备,大概并不克不及立即收钱,但对方一定盼望你能资助他,给他办理方案,做贩卖的基础便是问题目。做微商,问对题目易成交!

  四、暗示式提问放大痛苦

  当通过问题式提问找到客户的痛点后,就需要放大他的痛苦,让对方感觉到不买是一种损失。

   “您现在是轻度四环素牙,如果早期不治疗,那先不说现在对您形象的破坏,后期牙齿就整颗变黑了,恢复的可能性就不大了”

  通过暗示提问,客户才会了解到自己目前对产品的迫切需求,如果多问几次,那客户就被自己打败。

  经过表示法发问后,客户会更深入地明确到本身对付产物的急迫需求,要是你多问频频,客户就会以为本身题目的紧张性,急迫必要办理,然后碰巧你能帮他办理,他也就乐意追随你了。

  销售过程:

  探寻客户基本需求。

  通过提问等方式,准确的了解客户对产品的需求,了解客户的基本需求是大家打开销售大门的根基,是作为一个销售员首先明确的问题。然后再根据客户的真正需求,具体问题具体分析。

  引导客户解决问题。

  作为销售人员,要主动的像客户提问,引导客户说出自己的需求,而不是等着客户来问你,只有你主动,让客户感受到你的专业和你的热情,才能成功一半。抛出解决方案客户提出问题,你解决问题。

   成交之后与客户建立客情关系。

  这也就是我们在销售过程中经常说的老客户维护。

  客户的需求中往往隐藏着巨大的商机。切记,能把握客户需求才能做好销售,多出单,做好微商。

  如需联系,请说是在【微商中国网】看到的,谢谢!

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